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Themenwoche 7 Tage - 1 Thema E-Commerce
Dieser Artikel ist Nummer 2 von 7 im Special "E-Commerce"

Und was lohnt sich eigentlich für Ihr Unternehmen?

Es ist schon länger immer wieder ein Thema, das in allen Kanälen diskutiert wird und somit auch unterschiedlichste Sichtweisen generiert. Man kann sogar von einer gewissen Rivalität im Online-Handel reden. Es werden Überlegungen angestellt, welcher Businessbereich lukrativer ist und ob man beide Zielgruppen bedienen kann. Und sind die Kanäle und die Entscheidungen, die zu einem Kauf führen, tatsächlich so grundverschieden?   

Es ist nicht genug zu wissen – man muss auch anwenden. Es ist nicht genug zu wollen – man muss auch tun.

Johann Wolfang von Goethe

Unterschiede von B2B und B2C

Die Unterschiede liegen natürlich in den verschiedenen Zielgruppen. Hier liegen die Unterschiede in der Ansprache allerdings immer. Und je größer die Zielgruppe, desto ausgefeilter muss die Strategie für Ihre Customer Journey sein. 

Die Zielgruppe des B2B hat meistens eine wesentlich kleiner umgrenzte Zielgruppe als ein Unternehmen im B2C. Trotzdem liegt im B2B oft das größere Umsatzvolumen. Im Durchschnitt ist eine B2B-Bestellung dreimal so hoch anzusetzen. Im B2C benötigen Sie für einen bestimmten Umsatz meistens sehr viele Kunden, den Sie im B2B mit einigen wenigen erreichen können. Hier gibt es, wie überall, Ausnahmen, denn einige wenige Anbieter haben auch im B2C hochpreisige Produkte im Angebot.

Die Entscheidungsfindung

Ist beim B2C-Kunden eine Entscheidung gefallen, dann geht er auf sein PayPal-Konto oder zückt die Kreditkarte. Auch hier ist beim B2B ein gravierender Unterschied. Im B2B haben Sie nun den Besucher soweit, dass er kaufen möchte, aber: Nun geht im Regelfall erst der interne Verkaufsprozess an den Start.

Meistens müssen in den Kaufprozess (möglichst mit einer Rentabilitätsberechnung) nämlich noch andere Abteilungen, wie das Controlling oder der Einkauf mit einbezogen werden. Ist hier dann eine Genehmigung erteilt, geht es erst zur Geschäftsleitung. Einer Untersuchung zufolge sind bei einem B2B-Entscheidungsfindungsprozess im Durchschnitt 6,8 Mitarbeiter beteiligt. Und es leuchtet jedem ein, dass ein Kauf umso unrealistischer wird, je mehr Entscheider involviert sind. Und es leuchtet jedem ein, dass ein Kauf umso unrealistischer ist, je mehr Entscheider involviert sind.

Was bedeutet das für Sie?

Auch als B2B-Unternehmen müssen Sie somit intensiven Wert auf Ihre User Experience – nicht weniger als ein Unternehmen im B2C. Denn auch hier ist Vertrauen in Ihre Marke unerlässlich. Der Nutzer muss felsenfest überzeugt sein, bei Ihnen die beste Lösung für seine Belange vorzufinden. 

Tipps für die Positionierung Ihres B2B-E-Commerce

Tipp 1: Contentoptimierung

Im B2B sind die Einkäufer mittlerweile auf einem Niveau, das von Ihrem Vertrieb nicht mehr fordert, den Kunden durch den gesamten Prozess zu ziehen. Die Kunden möchten sich auf Ihrer Webseite bilden können. Das verlangt nach interessantem, nützlichem Content, der den Besucher in seiner Entscheidung durchgängig unterstützt. 

Tipp 2: Einfaches Auffinden

B2B-Käufer recherchieren tatsächlich schon zu fast 100 Prozent online.  Und davon geben über 60 Prozent an, dass eine erweiterte Suche einen immer höheren Stellenwert bei ihrem Einkauf einnimmt. Das heißt, dass Ihre Webseite und Ihre Produktpaletten einfach zu finden sein müssen. Es gibt beispielsweise Apps, die Ihren Besuchern auf Suchanfragen sofort Ergebnisse mit allen Produktnamen, Beschreibungen, Modellen, Materialien, Farben, technischen Features und sogar Bestellcodes liefern.

Tipp 3: Zeigen Sie Präsenz!

Ihre Interessenten und Besucher beschränken sich nicht nur auf Ihre Webseite. Ihre gesamte Präsenz im Web muss ineinandergreifen. Deshalb sind Ihre  Social-Media-Seiten und vor allem auch die Bewertungen, die man über Sie abgegeben hat, wichtig. Wobei dies auch für ein Business im B2C gilt.

Tipp 4: Persönlicher Kontakt 

Es ist im B2B immer noch gut und wichtig, einen persönlichen Kontakt zu suchen. E-Mail-Marketing ist hier ein immer wieder funktionierenden Tool, vor allem, um fünf oder sechs Entscheidern oder entscheidenden Abteilungen Informationen zukommen zu lassen. Hier müssen Sie ein gewisses Budget in Ihren Content investieren, der Ihre Nutzer weiterbringt, bildet, Ihre Marke vertrauensvoll positioniert und somit die Bindung zu Ihren Interessenten vertrauensvoll stärkt. 

So verschieden oder: Ist es an der Zeit von B2H zu reden? 

Natürlich sind verschiedene Zielgruppen unterschiedlich anzusprechen. Grob gesagt, in der Sprache, in der sich die Zielgruppe auch untereinander unterhalten würde. Es geht um die Fragen, die Ihre Zielgruppe stellt, die Sorgen und Nöte, die nach einer Lösung verlangen. 

Selbstverständlich sind diese im B2B anders anzusetzen als im B2C. Doch der Geschäftskunde am anderen Ende ist auch tatsächlich ein Mensch, der die gleichen Neuronen und Synapsen besitzt wie ein B2C-Käufer. Das heißt, auch Ihr B2B Kunde wird durch auslösende Gefühle zu einem gewissen Verhalten bewegt. Somit können Sie sich auch im B2B hervorragend der Verkaufspsychologie bedienen, um Ihre Business-Personas zu erstellen. 

Beide Zielgruppen surfen auf Social-Media-Kanälen Kanälen und vertrauen auf YouTube, wenn es um Lerninhalte geht. Twitter, LinkedIn und Facebook benutzt ein Student ebenso wie ein Vorstandsvorsitzender. Sie benutzen die Plattform vielleicht mit unterschiedlichen Intensionen,  sind aber beide darauf zu finden. 

Business to Human – bitte vergessen Sie das nicht! 

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