Wege zum gewinnbringenden Lead Management

Warum optimiertes Lead Management Sie erfolgreich macht

Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb als Basis.

Lead Management bezeichnet Methoden und Systeme, die ein Unternehmen nutzt, um aus potenziellen Käufern oder Interessenten tatsächliche Geschäftskunden zu generieren.

Erfolgreiches Lead Management besteht aus verschiedenen Einzelschritten. Das betrifft den gesamten Prozess der Leadgenerierung und -qualifizierung. Der Hubspot Benchmark Report von 2017 stellt fest, dass ein qualifizierter Lead das Unternehmen branchenunabhängig ca. 200 Euro kostet. Das zeigt auf, dass es ein Must ist, aus Leads auch Käufer zu generieren.

Hier ist die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb die Grundlage für den Erfolg. Man muss gemeinsam im Vorfeld festlegen, wie man einen qualifizierten Lead definiert, damit der Vertrieb mit diesem Lead auch etwas anfangen kann, denn Voraussetzung ist, die richtigen Leads zu filtern. Das ist ein arbeitsintensiver Prozess, damit gute Leads erkannt werden und nicht einfach untergehen. Setzen Sie sich an einen Tisch und legen Sie fest, wer was wann macht und welche Tools und welchen Content Sie nutzen möchten.

1. Einrichten des Lead Managements

Natürlich haben die klassischen Wege der Leadgenerierung, wie beispielsweise Messen, auch noch Bestand, aber auch diese werden zunehmend von der Bedeutung der Webseiten abgelöst.

Voraussetzung ist somit eine eigene Webseite, auf der z. B. Downloads angeboten werden. Das können Whitepaper, Guides und Checklisten sein. Potenzielle Kunden sind hier erst einmal diejenigen, die sich Informationen gegen Angabe von persönlichen Daten herunterladen. Wenn hier jetzt Ihr Prozess endet, dann können Sie von diesen Daten auch nichts weiter erwarten. Daher ist ein von Anfang an durchdachter Lead Management Prozess das A und O in Ihrem Unternehmen, wenn Sie in diese Richtung denken und gehen möchten.  

2. Marketing Automation und CRM (Customer-Relationship-Management)

Sie kommen an einer Marketing Automation Software bzw. an einem CRM nicht vorbei. Das CRM sollte hier in die Marketing Automation Plattform integriert sein. Das hat den Vorteil, dass Sie kaum Daten einpflegen müssen. Daten werden gleich DSGVO konform von den Nutzern in der Webseite selbst angegeben und das CRM übernimmt sie.

3. Leadgenerierung

Leads generieren ist Aufgabe des Marketings. Hauptsächlich passiert das über das Erstellen von attraktiven Angeboten, nützlichen Content und effizienten Call to Actions. Eine erfolgreiche Landingpage, trickreiche Formulare und ein Verbreiten der Angebote kann schon ein entscheidender Schritt in die richtige Richtung sein. Wichtig ist, dass Sie den potenziellen Kunden dazu bringen, Angaben über sich zu machen. Dafür müssen Sie die richtigen, zielgruppengerechten Anreize schaffen.

4. Lead Qualifizierung / Lead Scoring

Jetzt  muss entschieden werden, welche Leads für Sie passend sind, was nicht auf alle Ihre Leads zutreffen wird. Nutzen Sie hierfür eine Abfrage, die Ihnen die entscheidenden Hinweise auf den Lead gibt. Ob Sie die Leads durch Personal ausfiltern lassen oder dazu ein automatisiertes Lead Scoring verwenden, ist von der Anzahl der Leads, die Sie täglich generieren, abhängig. Der qualifizierte Lead wird dann dementsprechend gekennzeichnet.

5. Kontakt mit den Leads aufnehmen 

Jetzt sollten die qualifizierten Leads weiterentwickelt werden. Das heißt, erst einmal kontaktiert werden, um herauszufinden, ob ein konkreter Anlass oder ein konkretes Problem besteht und ob der Kontakt generell die Bereitschaft zu einem Gespräch zeigt.  

6. Leads weiterentwickeln (Lead Nurturing)

Besteht ein Problem, dann wird das nächste Gespräch durch einen Mitarbeiter geführt, der dieses Problem lösen kann. Bei diesem Gespräch sollten weitere Parameter deutlich werden, die relevante Informationen für ein eventuelles Angebot geben. Falls das nicht zum jetzigen Zeitpunkt möglich ist, der Lead aber weiterhin als qualifiziert eingestuft wird, dann werden durch Personal oder mit einem automatisierten Vorgang weitere nützliche Informationen in regelmäßigen Schritten an den Lead gesendet.   

7. Leads und die DSGVO?

Momentan können wir Sie beruhigen. Auch zu Zeiten der DSGVO ist Leadgenerierung möglich. Man darf zwar nur die Daten erheben, die für das geplante Vorhaben als relevant angesehen werden, aber wenn die Angaben, die Ihr Lead macht, auf einer sicheren Basis stehen (Ihre Webseite ist SSL-verschlüsselt und Ihr Hoster weist die erforderlichen Sicherheitszertifikate vor), kann man Ihnen nicht ans Leder. Auch der Kauf von persönlichen Datensätzen stellt kein Problem dar, solange Ihr Dienstleister rechtmäßig arbeitet und Sie Ihrer Informationspflicht gegenüber den Kontakten nachkommen.

Abschließend weisen wir noch einmal verstärkt darauf hin, dass das Informations- und Kaufverhalten sich in allen Käuferbereichen grundlegend geändert hat. Interessenten haben sich vorab intensiv im Internet über Produkte und ihre Anbieter schlau gemacht. Fakt ist, dass Interessenten, wenn sie nicht sofort Antworten auf Ihre Fragen und auf ihre Belange passende Informationen finden, abspringen. Am Markt gibt es mittlerweile Tools für die Marketing Automation und das Lead Management, die vom Prozess der Kaufentscheidung über den ersten Besuch auf Ihrer Webseite bis hin zur Weitergabe an den Vertrieb alles Nötige beinhalten.

Diesen Beitrag bewerten

0 Kommentare

Dein Kommentar

Möchtest du mitdiskutieren?
Fühl dich frei, beizutragen!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Diese Website verwendet Akismet, um Spam zu reduzieren. Erfahre mehr darüber, wie deine Kommentardaten verarbeitet werden .