Wie Sie Ihre Marketing-Kennzahlen für wichtige Anpassungen nutzen

Wer will schon sein Geld in Marketing-Aktivitäten stecken, die nicht zum gewünschten Ergebnis im Unternehmen führen? Doch wo müssen Sie Ihre Strategie und die jeweiligen Budgets anpassen? Hierbei unterstützt Sie die Verwendung der passenden KPIs, um genau an die Informationen zu gelangen, die Sie für die nötigen Anpassungen benötigen. Denn aufgrund falscher Informationen auf eine falsche Fährte zu geraten, kann bittere Auswirkungen auf Ihre Entscheidungen haben.

The crucial questions are not „Will it attract new customers?“ and „Will it increase our retention rates?“ but rather „Will it increase our customer equity?“

Robert C. Blattberg und John Deighton, Harvard Business Review

1. Betrachten der Erlöse

Da die oberste Prämisse einer Marketingkampagne liegt darin, dem Unternehmen mehr Geld zuzuspielen. Also müssen Sie als erstes untersuchen, was Ihnen die Kampagne an Umsatz gebracht hat. Das setzt ein wichtiges Verständnis über die erwirtschafteten Erlöse voraus.

2. Kosten pro Kontakt (CPL)

Die Kennzahl Cost-per-Lead (CPL) bezeichnet eine KPI, die vor allem im Online-Marketing, auch bei der Analyse der Conversion Rate, verwendet wird. Denn mit dieser Kennzahl bewerten Sie Ihre Werbemaßnahmen wie Banner oder Links nicht anhand des generierten Umsatzes, sondern daran, wie viele Interessenten sich weitergehend für Ihre Produkte oder Ihr Unternehmen interessiert haben. Diese Kosten pro Kontakt oder auch pro Datenpaket können im Inbound- und auch Outbound-Marketing eine Rolle spielen, denn aus einem Interessenten einen Kunden zu generieren ist es leichter. In diesem Zusammenhang fallen auch Buzzwords wie: Cost-per-Click (CPC), Cost-per-Order (CPO) oder Cost-per-Sale (CPS), die individuell auf das Unternehmen und die Strategie hinzugezogen werden können oder müssen.

3. Customer Lifetime Value

Die Customer Lifetime Value (CLV) bezeichnet den Deckungsbeitrag, den ein Kunde während seines gesamten Daseins in Ihrem Unternehmen generiert. Hierbei berechnet man neben den tatsächlichen Erlösen auch den zu erwartenden Umsatz, wenn es Ihnen um das Kundenpotenzial geht. Bei der CLV können Sie weiterführend auch nach Phasen und Instrumente des klassischen Marketing-Mixes unterteilen. Voraussetzung für dieses Modell sind natürlich die kaufbezogenen Daten Ihrer Kunden als Historie. Hier haben es dann vor allem junge Unternehmen schwer, die sich hierbei an Richtwerten orientieren müssen.

Voraussetzung für dieses Modell sind natürlich die kaufbezogenen Daten Ihrer Kunden als Historie. Hier haben es dann vor allem junge Unternehmen schwer, die sich hierbei an Richtwerten orientieren müssen. Ansonsten hilft Ihnen diese KPI dabei, die Absprungraten zu minimieren, Kontakt mit Leads zu halten und Kunden zufriedenzustellen.

4. Return On Investment

Um generell die Performance zu betrachten, ist es vonnöten, diesen KPI monatlich und jährlich zu betrachten. Am ROI orientiert sich auch Ihre zukünftige Budgetplanung und Ihre Ausrichtung. Der Return on Investment bestimmt vordergründig die Marketingaktion, denn wer möchte schon sinnfrei und somit am Kunden vorbei investieren.

5. Verhältnis Traffic zu Lead

Ganz wichtig für Ihre strategische Ausrichtung ist die Frage, woher Sie überhaupt Traffic generieren. Woher kommen Ihre Interessenten? Ist der Traffic aus Social Media, ist er organisch oder direkt oder basiert er auf Empfehlungen?
Hier untersuchen Sie dann, ob Ihr Traffic steigt und hier vor allem, ob Ihr Traffic im Verhältnis zu den erhaltenen Leads ebenfalls steigt. Sollte das nicht der Fall sein, ist etwas im Argen. Nun müssen Sie prüfen, woran es liegt und hier Anpassungen auf Ihrem Online-Auftritt vornehmen.

6. Landing-Pages

Untersuchen Sie Ihre Landing-Pages. Denn eine Landing Page, die zwar Traffic aufweist, Ihnen aber keine Leads beschert, ist ohne Nutzen. Konzentrieren Sie sich hier auf die Conversion Rate und testen Sie, wo der Haken liegt. Passen Sie Design, Inhalte oder Trust an Ihre Zielgruppe an und schauen Sie, was Ihnen am meisten Conversion einbringt.

7. Traffic aus organischer Suche

Für jedes Unternehmen, vor allem, wenn man in der Hauptsache auf Inbound Marketing setzt, ist es Ziel, möglichst viel organischen Traffic zu verzeichnen. Denn wenn Ihr Traffic hoch ist und die Interessenten aufgrund eigener Suche und Intension auf Ihre Webseite kommen, stimmt Ihr SEO. Da müsste man dann auch Anpassungen vornehmen, wenn dies nicht der Fall sein sollte. Aber Ihr Aufwand, viele neue Menschen auf Ihre Seite zu ziehen, ist mit der richtigen SEO-Strategie nicht allzu hoch.

8. Traffic über Social-Media

Egal, ob Sie bei Twitter, Facebook, LinkedIn, Pinterest oder Instagram Social Posts platzieren – hier wird Ihnen direkt gezeigt, wo Sie Ihre Zielgruppe erreichen. Je nach Anzahl der Leads, der Kunden oder des Traffics, mit diesen Kennzahlen können Sie arbeiten: Überprüfen Sie die Lead Conversions, wo Sie die meisten generieren. Wo sind Ihre Bestandskunden? Wo treten Sie mit Ihnen in Interaktion? Und wie hoch ist der Prozentsatz des über den jeweiligen Kanal erzielten Traffics.

9. Mobile first

Wir dürfen nicht müde werden, es immer wieder zu wiederholen: Ihr Internetauftritt muss für mobile Endgeräte optimiert sein. Auch Google setzt dies mittlerweile als absolute Präferenz. Aber wie genau nutzen Ihre Besucher Ihr Handy? Wie viele Leads kommen über das Handy? Welche davon konnte man umwandeln? Wie hoch ist hier Ihre Bounce Rate? Schauen Sie auch nach den Conversion Rates Ihrer Landing Pages. Wenn Sie die Customer Journey auf dem Handy nachvollziehen können, dann sind Sie auch in der Lage, diese zu verbessern und zu optimieren.

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