Online Kundengewinnung – das sind die Grundlagen:
Zielgruppe, Botschaft und Einzigartigkeit bilden die Grundlage für Kundengewinnung online.
1. Verstehen Sie Ihre Zielgruppe
Bevor Sie in die Welt der Online-Kundenakquise eintauchen, ist es wichtig zu verstehen, wer Ihre Zielgruppe ist und wie Sie sie am besten erreichen. Wenn Sie wissen, wer Ihr Zielpublikum ist, können Sie Ihre Kampagnen auf den maximalen Erfolg ausrichten.
Nehmen Sie sich Zeit, Ihre Zielgruppe zu verstehen.
Definieren Sie Personas als Vertreter dieser Zielgruppe und versetzen Sie sich in diese Personen hinein um Ihren Auftritt und Ihr Angebot zu bewerten. Wie die Optimierung mit Personas funktioniert, erfahren Sie hier.
2. Botschaften auf Bedarfe aufbauen
Unabhängig von der Plattform, die Sie für Ihre Online-Kundenakquisitionskampagnen verwenden, ist es wichtig, dass alle Ihre Botschaften klar und konsistent sind. Ihr Zielpublikum sollte verstehen, was Sie ihm anbieten und warum es das Angebot nutzen sollte.
Angebote konkret an Bedarfen ausrichten
Adressieren Sie mit jedem Ihrer Angebote konkret die Bedarfe Ihrer Zielgruppen. Und überprüfen Sie das für jeden Touchpoint entlang der Customer Journey Ihrer Kunden.
3. Werden Sie einzigartig
Gehen Sie einmal auf die Webseiten deutscher Unternehmen, vorzugsweise kleiner und mittlerer Unternehmen, am besten noch familiengeführt. Auch Anwälte und Ärzte unterscheiden sich in Ihrem Auftritt nur unwesentlich. Langeweile ist garantiert! Auch bestimmte Branchen differenzieren in ihrem Unternehmensauftritt nur durch Farben und auswechselbare Bildwelten. Der Content und die Ansprache der Zielgruppen bleibt weitestgehend gleich mit vielen „Wir sind…“, „Wir bieten…“. Das führt beim Besucher zu einer erhöhten Ausschüttung von Melatonin, was Ihrer Kunden- wie auch Mitarbeiteransprache quasi eine Schlaftablette mitliefert.
Positionieren Sie sich einzigartig
Heben Sie sich ab von der Masse und kommen Sie heraus der Vergleichbarkeit. Als UI/UX- und Content-Marketing-Agentur haben Sie in uns einen kompetenten Partner für Ihre Unverwechselbarkeit.
Die 5 Stufen der Kundengewinnung online:
Grundsätzlich gibt es für diesen Trichter zwei Herangehensweisen, um das Ergebnis dieses Verkaufstrichters zu optimieren.
- Quantität erhöhen: Mehr Interessenten „einkippen“
Zum einen kann die Menge an Input erhöht werden – sprich: Es werden durch entsprechende Marketing-Maßnahmen einfach mehr Interessenten in den Trichter gefüllt. - Qualität erhöhen: Trichter „aufweiten“
Dabei wird der Trichter so optimiert, dass weniger Interessenten den Trichter verlassen. So durchlaufen immer mehr Interessenten die einzelnen Stufen des Trichters und konvertieren am Ende zum Kunden.
Auf die meisten Branchen trifft zu, dass der qualitative Verbesserungsprozess der zu präferierende ist. Ganz offensichtlich sinken die Werbekosten pro Verkaufsabschluss und es gibt weitere positive Effekte auf Markenkommunikation.
Reichweite
Sichtbarkeit Ihrer Markte online: SEO, Ads, Social, …
Sobald Sie ein klares Bild davon haben, wer Ihre Zielgruppe ist, müssen Sie im nächsten Schritt herausfinden, wo sie sich online aufhält und über welche Kanäle Sie sie am effektivsten erreichen können. Je nach Branche und Zielsetzung können verschiedene Plattformen besser funktionieren als andere.
In der Regel sollte die eigene Internetseite oder der Online-Shop die Zielplattform der Reichweitengenerierung sein. Es gibt aber auch andere Beispiele. So funktioniert bei gewissen Szenarien ein Kaufabschluss oder eine Kontaktanbahnung besser, wenn der Interessent das bekannte Umfeld (bspw. die Social Media-Plattform) nicht verlässt. Es kommt hier auf einen Bewertung von Fall zu Fall an.
=> Reichweite ist der Schlüssel zum quantitativen Erfolg bei der Online-Kundengewinnung.
Wir als Agentur für Content Marketing, Webdesign und digitale Strategie unterstützen Sie beim Aufbau Ihrer digitalen Präsenz ganzheitlich.
Zugriffe
Nutzer, die sich über Ihr Angebot informieren möchten.
Zugriffe können erfolgen auf Ihre Internetseite oder Ihren Online-Shops, auf Ihre Profile in sozialen Netzwerken, auf Werbeanzeigen, … Die Kanäle über die Sie Zugriffe erhalten, können sehr vielfältig sein.
Der Vorteil an der Online-Welt bleibt, dass sich diese Zahlen so detailliert erheben und verfolgen lassen, wie bei keinem anderen Werbemaßnahme. Mit einem fundierten Controlling der Werbemaßnahmen (Ads-Controlling, SEO-Controlling, Content-Entwicklung, …) haben Sie hier stets einen Überblick über den IST-Zustand und Ihre Entwicklung.
=> Bei einigen Kanälen können Sie direkt auswerten, wie oft eine Botschaft Ihrer Marke für den Nutzer sichtbar war (eine Ihrer Seiten wurde als Google Ergebnis angezeigt, ihre Botschaft taucht in der Timeline des Nutzers auf, …) und wie oft diese dann auch geklickt wurde. Daraus können Sie eine Click-Through-Rate (CTR) errechnen und aus der Entwicklung erste Erkenntnisse ziehen.
Interesse
Ihr Angebot ist für den Nutzer relevant und deckt einen konkreten Bedarf.
Wenn Sie es geschafft haben, mit Ihren Maßnahmen Reichweite und Zugriffe zu erzeugen, besteht der nächste Schritt darin, diesen Traffic in messbares Interesse umzuwandeln. Die hier verwendeten Metriken hängen oft von Ihrem Geschäftsmodell ab und variieren erheblich von Branche zu Branche.
Typische KPIs, die auf Interesse hindeuten, sind:
- Absprungrate
- Scrolltiefe
- durchschnittliche Verweildauer auf der Website
- Downloads von Inhalten (Whitepaper, Preisliste, …)
- …
Eine gute Benutzererfahrung kombiniert mit passenden Angeboten sind der Schlüssel zum Erfolg in dieser Phase. Die Inhalte müssen so gestaltet sein, dass die Benutzer leicht finden können, was sie suchen, und Ihre Seite nicht zu schnell aufgrund von Verwirrung oder Frustration verlassen. Auch die Liebe zum Detail machen sich hier bezahlt. Dazu könnten gezielte Cross-Selling-Angebote oder spezifische Werbebotschaften gehören, die auf früheren Interaktionen mit Ihrer Marke basieren. Letztendlich geht es immer darum, das Engagement der Nutzer zu erhöhen.
Lange herrschte und herrscht noch in den Webdesignerkreisen die Meinung, dass nur ein seriöser Auftritt Vertrauen schafft. Also zielen diese Inhalte und Designs auf Sachlichkeit. Unsere Spezialisten unserer Webdesign-Agentur wissen jedoch, dass diese Strategie nicht mehr für den gewissen Esprit und die Vertrauensbildung sorgt und damit nicht geeignet ist, wenn Sie online Kunden gewinnen möchten. Auch wenn Ihr Storytelling hauptsächlich darauf ausgelegt ist, dass Sie von sich selbst erzählen, kann das nicht den gewünschten Erfolg haben.
Jetzt werden sich die Mittelstandsunternehmen fragen, wie sie das gewisse Etwas auf Ihrer Seite integrieren können ohne lächerlich zu wirken. Um online Kunden zu gewinnen, müssen Sie Ihre Besucher dazu bringen, durch eine emotionale Aufladung Ihrer Webseite, Ihres Shops oder weiterführend Ihrer Mitarbeiter- und Verkaufsgespräche, assoziative Gefühle zu entwickeln. So erreichen Sie, dass die Hormone Dopamin, Oxytocin und Serotonin ausgeschüttet werden.
Hierfür müssen Sie Ihre Zielgruppe geradezu einem Profiling unterziehen (Unternehmen wie auch Nutzer) und Ihren Auftritt und Ihren Content mehrdimensional auf die gewonnenen Erkenntnisse ausrichten. Nur ein emotionales Aufladen des Internetauftritts führt noch dazu, dass sich der Nutzer mit dem Unternehmen identifiziert, das nötige Vertrauen aufbaut und Entscheidungsfreude entsteht. Mit unserem Know-how für User Experience und User Interface Design, binden wir Ihre Zielgruppe emotional an Ihre Webseite und Ihr Unternehmen.
(Kauf-)Wunsch
Der Interessent möchte kaufen oder zumindest ins Verhandeln einsteigen.
Der entscheidende Schritt in der Customer’s Journey ist, wenn der Nutzer sich zum Kauf entscheidet – oder eben nicht. Sie können diese Entscheidung mit Maßnahmen wie Rabatten und Angeboten, Trust Badges oder Produktempfehlungen beeinflussen. Außerdem sollten Sie dafür sorgen, dass Ihr Anfrage oder Checkout-Prozess so reibungslos wie möglich verläuft. Ihre Kunden möchten ihren Kauf schnell und sicher abschließen.
Wenn Sie verschiedene Zahlungsmethoden anbieten und Rücksendungen erleichtern, steigt die Kundenzufriedenheit erheblich. Um das Vertrauen zu stärken, können Sie auch zusätzliche Informationen darstellen, wie z.B. einen kostenlosen Versand ab einem bestimmten Bestellwert oder Sicherheitslogos für Kreditkarten.
Schließlich hilft die Überwachung von KPIs wie dem durchschnittlichen Bestellwert (AOV) und dem Gesamtumsatz bei der Beurteilung, ob Ihre Maßnahmen erfolgreich sind, um die Motivation der Kunden zu steigern und sie zum Klicken auf die Schaltfläche Kaufen zu bewegen. Es lohnt es sich, diese KPIs im Auge zu behalten, da sie wertvolle Einblicke in die Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden liefern können.
Diese Maßnahmen werden Ihnen helfen, Ihren Umsatz erfolgreich zu steigern und eine langfristige Kundenbindung zu erreichen. Mit den richtigen Tools und Strategien sind Sie auf dem Weg zu einer erfolgreichen eCommerce-Website.
Aktion
Der Interessent fragt an, kontaktiert Sie oder bestellt direkt online.
Vergessen Sie nicht, dass Kunden ihre Entscheidungen oft aus reinem Gefühl heraus treffen. Wenn Ihre Website in der Lage ist, eine emotionale Bindung zwischen Ihrem Unternehmen und dem Nutzer zu wecken, dann haben Sie definitiv den richtigen Weg eingeschlagen! Im Idealfall setzt sich das im persönlichen Gespräch ebenfalls durch. Stellen Sie sich auch nicht durchgehend als Löser von Problemen dar. Gehen Sie lieber auf die positive Seite und geben Sie Ihren Besuchern Chancen, laden Sie sie zu neuen Erfahrungen ein und reduzieren Sie deutlich jegliche Form von Selbstbeweihräucherung.
Werden Sie zum Mentor Ihrer Besucher, Bewerber und Kunden wie Mitarbeiter. So binden Sie Kunden an sich und schaffen einen vorhersehbaren langfristigen Wettbewerbsvorteil in der Online-Kundengewinnung!
Wenn Ihre Call-to-Actions in der Regel darauf abzielen, den Kunden zu einem Standpunkt zu bewegen, eventuell durch Likes, beinhaltet dieses das Wort „stehen“. Dieses Stehen verändert er nur dahingehend, wenn er in irgendeiner Form nun ein Erlebnis präsentiert bekommt, das ihm eine neue Erfahrung verspricht. Das genau öffnet eine wichtige Perspektive für Ihren Besucher.
Beim Online Kunden gewinnen, dürfen Sie auf keinen Fall den Fehler machen, dass Sie mit Ängsten der Besucher arbeiten, was öfter geschieht, als man denkt. Besonders Webseiten von Ärzten oder auch Coaches spielen mit dem Trigger der Angst. Das schüttet Adrenalin und Cortisol im Körper Ihrer Nutzer aus, und wer möchte im Fluchtmodus schon kaufen? Oder er kauft schnell und unüberlegt. Hier entstehen dann besonders oft reuige Gefühle bei Ihren Käufern und Ihre Stornierungen explodieren. Als E-Commerce-Agentur haben wir noch mehr Tipps, wie Sie Kaufabbrüche Ihrer Kunden verhindern können.
