Frau mit Dartbrett

Warum E-Commerce-Optimierung mit Buyer Personas?

Kennen Sie schon Ihren typischen Kunden?

Haben Sie sich schon mit Ihren fiktionalen Kundentypen auseinandergesetzt? Mit den sogenannten Buyer Personas? Falls nicht, mit Ihren Zielgruppen haben Sie sich bestimmt schon beschäftigt, besonders, wenn Sie einen Online-Shop betreiben. Das ist immerhin ein Anfang. Tatsächlich gibt es noch genügend KMUs, die sich über eine Zielgruppendefinition keine Gedanken machen.  

Doch genügt eine Zielgruppenbestimmung? Genügt das im Zeitalter der Nutzung der mobilen Online-Shops und des damit verbundenen Mobile-first-Optimierungsdrucks? Hier verdeutlichen wir Ihnen, warum es wichtig ist, in eine genauere Definition Ihrer Zielgruppen einzusteigen und wie Sie dabei vorgehen müssen. Spätestens in 2019 müssen Sie Ihre Zielgruppe aufgespalten in mehrere sich in ihren Eigenschaften teilweise komplett unterscheidenden Personen. Das sind dann die Buyer Personas oder einfach Personas.

Wie definiert man Buyer Personas?

Bei Buyer Personas handelt es sich um Prototypen einer bestimmten Zielgruppe. Eine Persona ist eine Imagination eines typischen Kunden Ihres Unternehmens.  Sie ist aufgebaut auf lebensechten Daten mit all ihren soziodemografischen Merkmalen, seinen Bedürfnissen, Handlungsmustern und seinem Online-Kaufverhalten, ja, sogar mit einer echten Namensgebung.

Das Buyer Personas Institute definiert das ungefähr so: Die Grundlage einer Persona bilden tatsächlich getroffene Aussagen echter Käufer. Hierher stammen die Informationen darüber, was Ihre potenziellen Kunden denken und tun, während sie ein Problem zu lösen versuchen. Hierbei sollte ihnen dann Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte als eine der Optionen des Marktes weiterhelfen könnten.

Worin liegt der Unterschied zur Zielgruppe?

Eine Zielgruppe definiert sich laut Wirtschaftslexikon als die Gesamtheit aller effektiven oder potenziellen Personen, die mit einer bestimmten Marketingaktivität angesprochen werden sollen. Also wendet sich meine Aufmerksamkeit der Personengruppe zu, der ich mein Produkt oder meine Dienstleistung verkaufen möchte. Dann schaut man nach soziodemogafischen Merkmalen wie z. B. Alter, Geschlecht, Bildung, nach dem Verhalten wie z. B. „Erstkäufer“, man definiert nach psychologischen Maßnahmen oder wer z. B. welche Medien nutzt.

Eines der bekanntesten und aussagekräftigsten Beispiele ist dieses hier: Männlich, über 60 Jahre, überdurchschnittliches Einkommen, zum zweiten Mal verheiratet mit zwei Kindern und Alpen- und Hundeliebhaber. Dieses Ergebnis trifft auf Prince Charles genauso zu wie auf Ozzy Osborne. Jetzt merkt man, dass das so nicht funktionieren kann. Genau diesen Unterschied greift man präziser mit:

Buyer Personas

Eine Buyer Persona ist tiefgründig und emotional und verhilft zu detaillierten Einblicken für die Entscheidungsfindung. Hierzu zählen auch alle möglichen Einwände.

Sind Sie schon einmal auf eine Webseite gekommen und haben gedacht, dass das ja alles wie für Sie gemacht ist? Und ja, hier wurde dann eine perfekte Persona entwickelt, die bei Ihnen ins Schwarze trifft. Und genau da liegt der große Vorteil. Mit Personas kann man seine Marketingaktionen zielgenau auf ganz bestimmte Personen ausrichten. Jetzt haben Sie keine namenlose Zielgruppe mehr, die Sie mit dem Gießkannenprinzip zu erreichen versuchen. Jetzt haben Sie mit Ihren Personas fiktive, aber greifbare Persönlichkeiten erstellt. Das macht es Ihnen möglich, jetzt genau diese Personen zielgenau anzusprechen. Personas gehen weit über eine großflächig angelegte Zielgruppe hinaus. Sie geben Aufschluss, wie der Besucher tickt und wie, wann und warum er seine Kaufentscheidung trifft. Jetzt können Sie ganz gezielt auf die Bedürfnisse nicht einer Gruppe sondern einer ganz bestimmten Person eingehen, die jetzt einen Teil Ihrer Zielgruppe perfekt widerspiegelt. Somit können Sie deren Kaufentscheidung präzise beeinflussen.

Was heißt das für Ihr Content-Markeing?

Ihre erstellten Personas zeigen Ihnen ganz genau auf, was diese hören möchten. Sie können jetzt Themen finden, die haarscharf  auf die Zielpersonen zugeschnitten sind. Je genauer Sie Ihre Personas definiert haben, desto besser funktioniert das und Sie können Content, Customer Journey, und die gewünschten Informationen den Besuchern mitteilen und deren Suche bedienen.

Was bringt das Erstellen einer Buyer Persona? 

Eine Buyer Persona bringt Sie dazu, nicht mehr nur an Ihr Unternehmen zu denken und dies zu beweihräuchern, sondern Sie stellen bis ins Letzte und mit hoher Effizienz  durchgeplant, Ihren Kunden in den Fokus. Die gesamte Kommunikation und die angebotenen Lösungsvorschläge beziehen sich millimetergenau rund um Ihren Kunden. Sie wissen ganz genau, mit wem Sie es zu tun haben und wie Sie diese Person und somit Ihre Leads zielorientiert erreichen. Das verschafft Ihnen zum einen einen Wettbewerbsvorteil und zum anderen kann sich auch Ihr Vertrieb und Ihr Marketing ausrichten und die Ressourcen bündeln.

Und auf einmal wird Ihr Kunde zum Buddy, Sie starten eine direkte Kommunikation und Beziehung. Somit kreieren Sie Stammkunden und Markenbotschafter. Im nächsten Blogbeitrag unserer Internetagentur erklären wir Ihnen, wie Sie Ihre Buyer Personas erstellen.

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