Cross-Selling Strategien – Verschenken Sie nicht Ihr Potenzial!
Cross-Selling bedeutet, dass man den Kunden über deren gewünschte Artikel hinaus, weitere Dienstleistungen oder Produkte erfolgreich anbietet und somit den durchschnittlichen Warenkorbwert steigert. In vielen Online-Shops liegt genau dieses Potenzial brach. Doch die erfolgreichsten Online-Shops arbeiten genau hier mit ausgeklügelten Cross-Selling Strategien. Amazon beispielsweise beziffert das Cross-Selling-Potenzial von Produktempfehlungen auf 35 Prozent. Der Shopriese hat diese fast an jeder Stelle des Kaufprozesses platziert. Und in jedem Online-Shop steckt das Potenzial, hier eine Umsatzsteigerung zu generieren.
Doch wir stellen immer wieder bei unseren Kunden fest, dass ein paar hartnäckige Mythen und Missverständnisse über Cross-Selling existieren:
1. Nur günstige Artikel verkaufen sich zusätzlich
Meistens beschränkt sich die Vorstellung von Cross-Selling bei den Händlern auf zum eigentlichen Produkt passenden Zubehör. Also Batterien für die Uhr oder das Imprägnierspray für die Stiefel. Durch die Bank sind diese Artikel auch günstiger als der ursprünglich gekaufte Artikel.
Aber ist hier schon Schluss? Denken Sie als Händler weiter, versetzen Sie sich in Ihren Kunden! Was hat ihn dazu bewogen, dieses Produkt zu kaufen? In welchen Bezugsrahmen kann man den Artikel setzen? Bei diesen Überlegungen wird schnell deutlich, dass beispielsweise ein Käufer von Protein-Shakes vielleicht sein Gewicht oder seine Fitness im Blick hat und somit anfällig ist für ein Fitnessgerät oder einen elektronischen Muskelstimulator. So kann der Wert eines zusätzlich im Cross-Selling angebotenen Artikels um einiges höher sein. Fühlen Sie sich in Ihren Kunden ein! Und richten Sie Ihre Customer Journey mit dem passenden Shop-Design zielgerecht genau auf die optimale Präsentation aus.
2. Cross-Selling-Produkte werden sowieso wieder zurückgesendet!
Ok, Sie haben den Kunden dazu gebracht, etwas zu bestellen, was gar nicht in seiner ursprünglichen Absicht lag. Nun gehen Sie davon aus, dass dieser Artikel wohl schnell wieder zurückgeschickt wird. Tatsächlich ist aber die Rücklaufquote im Durchschnitt nur ca. zwei Prozent über der sonstigen Quote. Das liegt daran, dass Sie die Cross-Selling-Produkte mit Verstand auswählen müssen. Das wiederum bedeutet, dass Sie nicht auf Impulskäufe abzielen, sondern einen tatsächlichen Bedarf ermitteln.
3. Cross-Selling ist nur was für die ganz großen Shops!
Ok, Sie sollten schon einen Traffic haben, der sich im fünfstelligen Bereich bewegt, um eine ganze Palette von Cross-Selling-Produkten anzubieten nach dem Motto: „Andere Kunden kauften auch:…“. Wenn Sie allerdings direkt von Ihrem Produkt ausgehen und hier einen wohlüberlegte Empfehlung haben, dann gilt diese Voraussetzung nicht. Deshalb hier ein weiteres Missverständnis:
4. Es hängt alles nur am Traffic!
Onsite-Optimierung kann auch durch Cross-Selling funktionieren. Natürlich gibt es ohne Traffic in Ihrem Shop auch keinen Umsatz. Allerdings ist Traffic nicht alles, da Sie auch die Besucher zu Käufern machen müssen. Auch mit zu geringem Umsatz im Warenkorb werden Sie mit Ihrem Online-Shop nicht glücklich. Also geht es nicht ohne Onsite-Optimierung. Hier wird das Tool des Cross-Sellings aber oft vernachlässigt. Eine Optimierung der Conversion ist mit Cross-Selling ebenfalls möglich. Im Gegensatz zum stationären Handel, dem es wohl bewusst ist, dass eine Beratung mit zusätzlichen Empfehlungen zu einem höheren Umsatz führt, hinken da die Online-Shops noch hinterher.
5. Mein Kunde möchte nur genau den angefragten Artikel!
Auch im Online-Shop kann ein zusätzlich empfohlener (und im Vorfeld durchdachter) Artikel verkauft werden, wenn dieser auf ein unbewusst vorhandenes Bedürfnis beim Kunden trifft. Viele Beispiele aus dem stationären Handel sprechen hier für sich. Dieses Potential vieler Online-Shops liegt oft brach. Doch eine durchdachte Cross-Selling-Strategie gehört zur Basis erfolgreicher Online-Shops. Ihr Kunde möchte verstanden werden, möchte sich zu Hause fühlen und auch online beraten sein. Nutzen Sie diese Möglichkeit!
Unser Tipp: Ziehen Sie für Ihre Cross-Selling Strategie die Kompetenz einer E-Commerce-Agentur hinzu.
