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Online-Handel im B2B – brach liegende Potentiale

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Unser Special rund um neue Trends, Magento 2.0 und strategische Empfehlungen im Online-Handel – direkt von der führenden E-Commerce-Konferenz für Magento in Deutschland.

Ein zentrales Thema der „Meet Magento“ dieses Jahr ist der Online-Handel im B2B mit B2B-Online-Shops. Aktuell ist zu konstatieren, dass sich Händler im B2B in den letzten Jahren zurückgelehnt haben. Es ist sogar so, dass die Digitalisierung regelrecht verschlafen wurde. Und dort wo etwas passiert, ist die Digitalisierung im B2B oft zu langsam und nicht durchgängig. Viele Händler bieten gar keine Online-Bestellfunktion an und wenn, dann einen rein funktionalen Shop.

Warum muss B2B digital werden?

Digitalisierung bietet Vorteile

Häufig finden Vorteile von Innovation nicht ihren Weg zum Kunden, weil es im Unternehmen noch nicht die passenden Prozesse und Marketingmöglichkeiten gibt. Ein schillerndes Negativbeispiel ist der ehemalige Versandriese „neckermann“, wo es 7 Tage benötigte, bis ein Produkt online war. Sicherlich ein Teil des Misserfolgs des Händlers, der mittlerweile Geschichte ist.

Marktpotential ist enorm – und unerschlossen

Obwohl erst 1% des Umsatzes im Firmenkundengeschäft online generiert wird, macht das B2B-Segment 95% des gesamten E-Commerce-Marktvolumens in Deutschland aus. – Hochrechnung der IFH Köln

Bisher wird E-Commerce stark auf den Enkundenbezogen – der ist aber mit 5% E-Commerce vergleichsweise gering. Es muss also eine neuer Blick auf dieses Marktpotential gelenkt werden.

Zielgruppe ist schon digital

In der Regel sind Einkaufsentscheider <35 Jahre alt, digital Natives, informieren sich im Internet über Produkte und kommunizieren digital.

Hemmschwellen bei der Digitalisierung

Insgesamt sind KMU bei der Digitalisierung besonders rückständig. Wir beobachten dabei häufig folgende Hemmschwellen und Probleme:

  • oft ist die Digitalisierung noch kein Management-Thema
  • Überforderung durch Komplexität (IT, Marketing, Unternehmensführung)
  • es fehlen Resourcen oder Know-how intern
  • die aktuellen Prozesse sind nicht (ohne weiteres) digitalisierbar
  • es ist wenig Bereitschaft da, Geld für Digitalisierung auszugeben

Was kann B2B von B2C lernen?

Große Player im E-Commerce wie Amazon oder Conrad haben bereits eine  B2B-Strategie. Die sind ernst zu nehmen und gefährlich für B2B-Anbieter, legt man die Entwicklungen im B2C zu Grunde. Diese E-Commerce-Spezialisten sind bereits dazu, stetig zu lernen und sich zu verbessern. Darüber hinaus sind sie auch bereit zu investieren

Verstehen, was Digitalisierung bedeutet:

Was im B2C funktioniert ist nicht 1:1 auf den B2B-Handel übertragbar. Aber sicher lassen sich folgende Faktoren übertragen:

  • Produkte müssen auffindbar sein
    • Suchmaschinenoptimierung
    • eine interne Suchfunktion oder Filter sind erforderlich.
  • Produktkonfiguratoren, dort wo Produkte komplex werden
  • Produkt optimal darstellen (ein Produktkatalog allein als PDF reicht nicht mehr aus)
    • zusatzliche Informationen zum Produkt bereitstellen
    • Medien integrieren
  • Bestellmöglichkeiten integrieren
  • Basis zur Interaktion schaffen
  • Plattform für Kundeninteraktion etablieren.

Warum ist guter Content auch im B2B wichtig?

„57% des B2B-Einkaufsprozesses sind bereits gelaufen, wenn die Entscheider einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren“
– Studie „Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs“ von Google und Roland Berger

Daher sollten B2B-Händler hochwertige Inhalte anbieten, möglichst alle Informationen, die notwendig sind, um kurzfristig eine Kaufentscheidung zu treffen. Und das, sofern möglich, ohne persönliche Beratung. Diese Elemente können im B2B-Online-Shop sein:

  • umfassende Produktbeschreibung
  • Attribute und Warengruppen bei Filterung und Sortierung
  • Hochwertige Bilder
  • Zusatzinformationen und Produkthinweise
  • ggf. Kundenbewertungen
  • ggf. Produktvideos

Hochwertiger Content bedingt professionelle Pflege-Systeme

Damit eine einheitliche Bespielung aller Kanäle (Online-Shop, Internetseite, Katalog, …) gewährleistet ist, empfiehlt sich ein zentrales PIM (Product Information Management) und ein durchgängiges Qualitätsmanagement der Informationen. Das Internet ist die Informationsquelle Nr 1 – auch im B2B. Daher sollte Excel bei der Produktpflege der Vergangenheit angehören.

Optimales Vorgehen für die Umsetzung eines B2B-Online-Shops:

Vertriebsstrategie ergänzen

Hersteller, die in den Online-Vertrieb einsteigen, sollten den B2B-Onlne-Shop sinnvoll in die Vertriebsstrategie einbinden. Dazu gehören:

  • Pricing Strategie (unter Berücksichtigung der gestiegenen Transparenz)
  • Aufbau des  B2B-Online-Shops mit allen Funktionalitäten
  • Logistik an den (End-)kunden
  • Bezahlsysteme / Debitorenbuchhaltung
  • Retouren Management
  • Kundenservice

Alleinstellungsmerkmal für den B2B-Online-Shop erarbeiten

Alleinstellungsmerkmale müssen langfristig erarbeitet werden. Mögliche Komponenten für Alleinstellungsmerkmale können sein

  • schnelle Lieferung
  • verschiedene Zahlarten
  • ein Kundenkonto zum Verwalten der Kundendaten, Bestellungen, Rechnungen, etc
  • Zugriff auf den Kundenservice oder eine Wissensdatenbank
  • die eigenen (individuellen) Preise werden online abgebildet

Holen Sie sich professionelle Unterstützung

Gerade wenn Sie noch wenig „digitales Wissen“ im Unternehmen vorhalten, ist die Unterstützung durch eine auf E-Commerce spezialisierte Agentur wichtig. Gerne unterstützen wir Sie schon bei den ersten konzeptionellen Schritten. Sprechen Sie uns an.

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