Was ist Inbound Marketing und was ist daran so revolutionär?
Ob es Ihnen gefällt oder nicht – das klassische Marketing mit der gewohnten Budgetaufteilung wird in seinen Grundlagen erschüttert. Ihre Kunden haben ein besonderes Potenzial entwickelt: Werbung ausblenden. Allem voran online, auch als sogenannte „Bannerblindheit“ bezeichnet.
Wer sagt das das klassische Marketing tot ist?
Fakten, die dies belegen:
- 87 Prozent zappen Fernsehwerbung weg
- 47 Prozent werfen Direct Mails ungeöffnet in den Papiermüll
- 84 Prozent der 25- 34-Jährigen sind weg, wenn die Webseite mit Werbung overdozed ist
- Die Robinsonliste umfasst mittlerweile mehr als 2 Millionen Deutsche
Und vor allem die Zielgruppe der Generationen Y und Z, wie auch die YouTuber, schauen nicht mehr fern, Netflix ist angesagt. Radio? Nein, Spotify!
If you have more money than brains, you should focus on outbound marketing. If you have more brains than money, you should focus on inbound marketing.
Guy Kawasaki
Outbound Marketing vs. Inbound-Marketing
Als Outbound-Marketing (auch „old Marketing“) bezeichnet man das traditionelle Marketing. Darunter fallen Fernseh- und Radiowerbung genauso wie Direct Mail, Telefonie, Plakatierungen uvm. Online finden wir allerdings auch Outbounds. Hier fallen Bannerwerbung, Massenmails und Pop-ups darunter.
Doch Vorsicht! Bei den Maßnahmen, egal ob offline oder online, liegt die Unterscheidung nicht in der Frage, ob Sie diese Methoden der Kundenakquise nutzen, sondern wie Sie sie nutzen. Auf einen Nenner gebracht: Outbound Marketing ist auf das Unternehmen fixiert und wird auch als Push-Marketing bezeichnet. Denn dieses Marketing basiert auf einer Unterbrechung. Sie haben ein großes Publikum und stören quasi deren Aufmerksamkeit. Grundlage ist hier die Hoffnung, dass eine gute Planung und optimalen Platzierung zu einer Unterbrechung bei einem möglichst großen Adressatenkreis führt und somit auch zu Kunden. Wenn Sie hiermit Ihre Conversion Rate erhöhen können – gut! Allerdings machen die neuen Technologien diese Art des Marketings immer teurer und ineffizienter.
Selling to people who actually want to hear from you is more effective than interrupting strangers who don’t.
Seth Godin
Inbound-Marketing, das auf den Kunden ausgerichtet ist, bezeichnet man somit als Pull-Marketing. Inbound-Marketer haben die Aufgabe, hierfür Kundendaten auszuwerten und mit dem Vertrieb zusammenzuarbeiten. Auf einen Nenner gebracht, Sie sollen von Ihrer Zielgruppe online gefunden werden, anstelle ihr hinterherzulaufen.
Im Online-Marketing fokussieren wir uns auf den Pull-Faktor – also das Produktangebot direkt auf die Nachfrage der Kunden anzupassen und auszurichten.
Marian Dietrich, Teamleiter Online-Marketing in Heidelberg, Heilbronn und Stuttgart
Das Inbound-Marketing definiert sich aus dem Gesichtspunkt, dass sich Ihre Nutzer online Informationen beschaffen und nach Lösungen für Ihre Probleme suchen, um die Kaufentscheidung zu treffen. Genau für diese Suche Ihrer Nutzer müssen Sie den passenden Content bereitstellen, um genau in den Blick Ihrer Nutzer zu geraten. Darauf basiert dann die Entwicklung der optimalen Customer Journey. Hier haben Sie dann das Publikum, das zumindest ein konkretes Problem oder sogar ein gezieltes Kaufinteresse hat.
Inbound-Marketing – mit Erlaubnis Ihrer Kunden
Beim Inbound-Marketing haben Sie die Erlaubnis Ihrer Kunden, dass Sie mit ihnen kommunizieren dürfen. Denn schließlich wurden Sie in voller Absicht und aus freien Stücken gefunden. Mit perfekten Antworten für den perfekten Kunden wird dieser regelrecht angezogen (pull).
Schritt 1: Den richtigen Kunden anziehen
Gehen wir von einem potenziellen Neukunden aus, der uns noch nicht bekannt ist. Genau diesen erreichen Sie, indem Sie hochwertige Inhalte zur Verfügung stellen. Das kann man über die Plattform, aber auch über Hubs und Blogs u. ä. erreichen. Hierbei unterstützen dann weiterführend Gastbeiträge oder Influencer und ein Promoten der Inhalte in den Sozialen Medien.
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Schritt 2: Leadgenerierung
Wenn der Besucher auf Ihrer Seite gelandet ist, müssen Sie ihn jetzt zu einem Lead konvertieren. Oft sind Besucher nämlich so schnell weg wie sie gekommen sind. Hierbei helfen Ihnen Call-to-actions, die dazu führen, dass Ihr Kunde Ihnen die Erlaubnis erteilt, ihn zu kontaktieren. Sie benötigen also mindestens die E-Mail des Besuchers. Bieten Sie ihm etwas dafür, das er benötigt.
Auch Landingpages leisten hier gute Dienste im Hinblick auf die Optimierung von Conversions. Zielen Sie auf ein Newsletter-Abo ab oder ein anderes lösungsorientiertes Feature.
Schritt 3: Kundenbeziehung aufbauen
Wenn Ihr Besucher schon Lead ist und eine gewisse Interaktion stattgefunden hat, ist es ein Muss, dass dieser auch Kunde wird. Hierfür hat sich E-Mail-Marketing vielfach bewährt. Sie können hier auch automatisierte E-Mails versenden, die sich an gewissen Zeiträumen oder auch nach der Aktivität des Nutzers orientiert. Und vergessen Sie nicht Ihr CRM! Es ist oberste Priorität, dass Sie sich um Ihre Kunden und um eine vertrauensvolle Beziehung mit diesen kümmern.
Schritt 4: Kunden werden Fans
Ein zufriedener Kunde genügt heute nicht. Wir möchten begeisterte Kunden. Das führt wiederum über Mehrwert, den informative, lösungsoriertierte Inhalte liefern – im Idealfall personalisiert. Analysieren Sie jegliches Feedback, beobachten Sie den Markt und hören Sie nie auf, alle Aktivitäten permanent auf Optimierung auszurichten. Machen Sie dem Besucher die Customer Journey so einfach und trotzdem so spannend und effizient wie nur möglich. Wenn Sie mit Ihren Kunden nun eine Beziehung pflegen, dann wird dieser Kunde zum Markenbotschafter. Hierfür ist es auch erforderlich, auf ein solides Social-Media-Marketing-Konzept zu vertrauen. Weiterhin wird er auch wieder bei Ihnen kaufen und das vielleicht sogar zu einem höheren Preis.
Schlussendlich kann man sagen, dass Inbound-Marketing im Zuge der sich verändernden Marketing-Welt den Kopf vorne hat. Es ist nicht mehr zeitgemäß sich seine Kunden zu kaufen. Heutzutage muss man sich die Aufmerksamkeit verdienen.
Also helfen Sie, begeistern Sie, schaffen Sie Fans – und nerven Sie nicht länger!
