Die wichtigsten KPI im E-Commerce

Sie führen einen E-Commerce?  KPI im E-Commerce (Key-Performance-Indicators) sind die maßgebliche Grundlage für die Messung Ihres Online-Erfolgs und unumgänglich für Sie als Shop-Betreiber. KPI bieten Ihnen die Möglichkeit, wichtige Daten zu erfassen und übersichtlich abzubilden. Anhand dessen können Sie den Erfolg Ihres E-Commerce und Ihrer Marketing-Maßnahmen analysieren, bewerten und Schlüsse für weitere Optimierungen ziehen.

In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, was KPI im E-Commerce bedeuten und welche die wichtigsten KPI für Sie sind.

Key Performance Indicators – kurz erklärt

KPI sind messbare Kennzahlen, welche die Unternehmensleistung in einem definierten Bereich kalkulierbar machen. Dabei geht es darum, die wichtigsten quantifizierbaren Leistungskennzahlen auszuwählen. Mithilfe von diversen KPI kann man beispielsweise die Performance von einer E-Commerce-Kampagne bewerten.

Mit KPI bekommt man eine objektive messbare Basis für strategische Analysen. So können Sie Unternehmensprozesse und Maßnahmen optimieren oder sogar neu definieren.

Optimieren Sie Ihre E-Commerce KPI!

Als Spezialisten im Bereich E-Commerce beraten wir Sie gerne ausführlich hinsichtlich der Optimierung Ihres Online-Shops.

Wie definiert man die richtigen KPI?

Es kommt immer stark darauf an, welche Ziele Sie sich setzen. Wir empfehlen Ihnen das Handeln der KPI im E-Commerce nach einer SMART-Formel:

  • Specific (spezifisch) – definieren Sie Ihre Ziele eindeutig, um aus den KPI konkrete Maßnahmen zu entwickeln
  • Measurable (messbar) – setzen Sie Deadlines. Planen Sie genau, um wie viel Prozent Sie den Gesamtumsatz Ihres Online-Shops steigern wollen.
  • Attainable (erreichbar) – bestimmen Sie nur die Ziele, die Sie und Ihr Team auch wirklich erreichen können. 
  • Relevant (relevant) – überlegen Sie, welche Ziele wirklich relevant für Ihren Online-Shop sind. 
  • Time-Frame (Zeitrahmen) – entscheiden Sie sich für kürzere Zeiträume, damit Sie keine Veränderungen am Markt verpassen.

Die wichtigsten KPI im E-Commerce

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1. Customer Acquisition Cost (CAC)

Der erste wichtige KPI im E-Commerce ist CAC. Die Voraussetzung für einen erfolgreichen Online-Shop ist eine effiziente Akquise von Neukunden. Es gibt viele Marketinginstrumente, die Interessenten und Leads auf Ihre Seite bringen. Finden Sie also heraus, welcher Marketing-Kanal die meisten Besucher generiert. 

Legen Sie die Kosten ins Verhältnis zu den tatsächlichen Neukunden, um die Ergebnisse der Akquisekanäle zu betrachten und einen kosteneffektiven Marketingplan zu erstellen:

Customer Acquisition Cost (CAC)

Marketingkosten ÷ Anzahl Neukunden = CAC

Beispiel:
2.000 € ÷ 50 Neukunden = 40 € / Neukunde

2. Conversion Rate (CR)

Es ist nicht selten der Fall, dass die Umsätze nicht steigen, trotz hoher Investition in Kampagnen. Verwenden Sie diesen Fall diesen E-Commerce KPI. Es kann an einem Konvertierungsproblem liegen. Die Herausforderung ist „Leads“ zu einer Conversion bzw. zu einem Kauf zu führen. Mit einer cleveren Marketingstrategie kann Ihre Conversion Rate natürlich erhöht werden. Viel schwieriger ist es, die Besucher zum Bleiben zu bewegen. 

Conversion Rate (CR)

Conversions ÷ Leads * 100 = CR

Beispiel:
200 Conversions ÷ 4.000 Leads  * 100 = 5 %

Überprüfen Sie ständig die Qualität der neuen Besuche, die durch die aktuellen Kampagnen generiert werden. Beheben Sie möglichst schnell technische Probleme. Kontrollieren Sie rechtzeitig, ob Ihre Seite ein neues Layout benötigt für die Steigerung der Conversion Rate.
Anderenfalls sollten Sie Ihren Checkout-Prozess überprüfen und Hürden vermeiden.

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3. Customer Lifetime Value (CLV)

Der CLV zeigt, wie viel ein Kunde in Ihrem Shop ausgibt. Dieser KPI schildert den kompletten Kundenlebenszyklus. Der CLV kann also auch den künftigen Wert abbilden. Wie oft kauft der Kunde bei Ihnen im Shop ein? Wie oft wird er das noch tun? Durch den CLV können Sie erkennen, ob Sie mit Ihren Maßnahmen dem Kunden ansprechen? Wie viel Budget sollten Sie in Ihre Maßnahmen investieren? Verwenden Sie für Ihren E-Commerce also folgenden KPI:

Customer Lifetime Value (CLV)

Umsatz pro Kunde – CAC = CLV

Beispiel:
30.000 € – 40 € = 29.960 € / Neukunde

Den CLV können Sie durch eine Cross-Selling Strategie steigern.

4. Retourenquote 

Retouren verursachen im Unternehmen immer einen großen Aufwand. Berechnen Sie also auch diesen KPI für Ihren Online-Handel. Das Ziel ist, die Anzahl der Retouren zu reduzieren. Sammeln Sie die Daten und fragen Sie Ihre Kunden, warum sie das Produkt zurücksenden. Daraus lernen Sie viel und verstehen besser Ihre Zielgruppe. Beschäftigen Sie sich mit den Pain Points Ihrer Kunden. Wie ist die Service-Erfahrung Ihrer Kunden? Erfüllen Sie die Kundenerwartungen? Bauen Sie eine persönliche Beziehung zu Ihren Kunden auf. Wenn der Kunde sich Ihrem Online-Shop verbunden fühlt, dann fällt es ihm tatsächlich schwerer, die Ware zurückzusenden. Arbeiten Sie an der Kundenkommunikation und schaffen Sie ein schönes Einkaufserlebnis.

Retourenquote 

Anzahl der Retouren ÷ Anzahl der Bestellungen * 100 = Retouren

Beispiel:
20 Retouren ÷ 400 Bestellungen * 100 = 5 % 

Achten Sie außerdem immer auf die Produktqualität: War der Kunde enttäuscht, weil die Ware beschädigt ankam? War die Beschreibung undeutlich? War die Lieferzeit zu lang? 

Je mehr der Kunde über sein Produkt vorher weiß, desto geringer ist die Möglichkeit eines Fehlkaufs. 

5. Warenkorbwert 

Der Warenkorbwert ist ein wichtiger KPI im E-Commerce und misst den durchschnittliche Geldwert, den ein Kunde in der Regel für eine Bestellung ausgibt. Der Wert fällt je nach Branche sehr unterschiedlich aus. Das Ziel ist es, den durchschnittlichen Warenkorbwert zu erhöhen. 

Der Warenkorb wird wie folgt berechnet: 

Warenkorbwert

Umsatz ÷ Anzahl der Bestellungen = Warenkorbwert

Beispiel:
150.000 € ÷ 40 Bestellungen = 375 €

Um den Warenkorb zu erhöhen, setzen Sie die richtigen Anreize durch Versandkostenrabatte oder Gutscheinrabatte. Optimieren Sie Customer Experience und Versandqualität. Der Warenkorbwert ist eine der relevantesten KPI im E-Commerce. Durch Warenkorberhöhung bekommen Sie einen größeren Einfluss auf die Erfolgsgröße Ihres Unternehmens. Analysieren Sie regelmäßig Ihre Warenkorbwerte und treffen Sie mögliche Maßnahmen zur Optimierung.

Informieren Sie sich auch über weitere Optimierungsmaßnahmen für Ihren Warenkorb:

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Fazit zur Verwendung von KPI im E-Commerce

Es gibt zahlreiche weitere KPI im E-Commerce, deren Auswertung Sinn macht. Als Shop-Betreiber sollten Sie das Potenzial der cleveren Kennziffern in jedem Fall für sich nutzen. Die KPI erleichtern Optimierungsprozesse und lassen Ihre Ziele leichter und effizienter verwirklichen. 

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