Smarketing – schon wieder was Neues?

Die notwendige Intensivierung der Beziehung von Marketing und Vertrieb.

Freunde waren sie eigentlich noch nie so recht, das Marketing und der Vertrieb. Den einen unterstellt man, noch nie einen Kunden in Realität erlebt zu haben und völlig abgehoben zu sein. Den anderen, dass sie die intelligent ausgearbeiteten Strategien bei den Kunden nicht in der Lage sind umzusetzen und dort sowieso nur Kaffee trinken.  

Wir als Internetagentur sehen bei unseren Kunden, dass diese für den Erfolg ungesunde Einstellung in vielen Unternehmen bittere Realität ist. Um diese Beziehung zu revolutionieren, hat man nun eine neues Wort kreiert: Smarketing ist die Lösung. Die Verknüpfung von Marketing und Vertrieb als alter Hut aber mit neuem und funktionierendem Konzept, das zeitgemäß über den Tellerrand und in eine erfolgreiche Zukunft schaut!

Nur im Miteinander auf Erfolgskurs

Die USA zeigen uns den Weg. Hier leben die beiden Abteilungen in den Unternehmen schon länger gemeinsam ein erfolgreiches Inbound-Marketing. Teamplay bedeutet, dass hier im Zusammenspiel beidseitiger Akzeptanz ein Miteinander entsteht, das an den Schnittstellen erfolgreich zum Kunden führt.  

Denn im Gegensatz zu früher kann man Marketing und Vertrieb heute und zukünftig nicht mehr in ihren Aufgaben und Verantwortungen genau definieren und abgrenzen. Die Idee, dass das Marketing für die Zuführung der Kunden zum Unternehmen durch Kommunikationsprozesse zuständig ist und der Vertrieb für das „Face to the customer” ist überholt. Die Prozesse für zufriedene Kunden verlangen nach einer überarbeiteten Sichtweise im Unternehmen.

Inbound Marketing für smarte Zusammenarbeit – Smarketing verbindet!

Man muss eine andere Definition und einen komplett neuen Ansatz finden. Inbound Marketing findet diesen gemeinsamen Ansatz. Das Wichtige in der Kommunikation mit den Kunden ist der Dialog. Das Marketing muss die Attraktivität des Unternehmens so  erhöhen, dass potenzielle Kunden diesen Dialog beginnen. Der Sales filtert z. B. diese Leads und spricht dann die vielversprechendsten Kontakte individuell an.

Das genau ist die Inbound-Methodik, die einen fließenden Übergang vom Interessenten bis hin zum kaufenden und dann auch wiederkehrenden Kunden bildet. Dieser Prozess zwingt Marketing und Vertrieb zu einer Zusammenarbeit. Er zeigt aber auch gleichzeitig auf, wo und wie die Kooperation gewinnbringend funktionieren kann.

Marketing und Sales im kulturellen Wandel

Die beiden Abteilungen müssen ihren Blick aufeinander verändern: Sie müssen einander mit Wertschätzung begegnen und sich dabei als gleichberechtigt einordnen, da beide zum Erfolg des Unternehmens beitragen!

Der Sales begleitet in einem viel früheren Stadium schon den Kundengewinnungsprozess und das Marketing bleibt viel länger an der Stange. Das bedeutet einen größeren gemeinsamen Handlungsprozess und eine größere Schnittmenge der beiden Abteilungen. Aber auch, dass die Verantwortlichkeit breiter gefächert ist und dadurch weniger Chancen verpuffen!

Perspektiven – Strategien – Zielvorgaben

Marketales (auch ein für das Smarketing kursierender Begriff aus der Zusammensetzung von Marketing und Sales) ist ein Ansatz für vielfältige Perspektiven. Schon ab der Erstellung der Buyer Personas ist ein Zusammenspiel gefragt. Das Marketing muss mit Studien, Analysen und auch Befragungen hier durch die Erstellung dieser Personas den Blick auf reale Personen richten und  Zielgruppen sowie Trends und Märkte eruieren. Der Vertrieb optimiert hier dann direkt im Prozess durch seine Erfahrungen diese Ergebnisse.

Gemeinsam entwickelt man dann eine Strategie unter der Einbindung aller Perspektiven. Welche Leads man wie generiert und wie man jetzt das Potenzial von den eingesetzten Marketing-Maßnahmen besser nutzt, dieses Vorgehen wird nun auch gemeinsam auf Basis vereinbarter Kriterien entschieden.

Ein reibungsloser Ablauf muss mit einem entsprechenden Monitoring der Prozessqualität überwacht werden. Das geschieht mit digitalen Tools und einer auf das Unternehmen abgestimmten ausgeklügelten Programmierung.

Gemeinsame Ziele als Einheit

Auch wenn die Abteilungen sich organisatorisch verzahnen, bleiben doch die Aufgaben von Sales und Marketing bestehen. Nur die Zusammenarbeit verändert sich dahingehend, dass Marketing-Maßnahmen mehr verkaufsrelevante Leads erzeugen. Der Vertrieb wiederum nimmt stärkeren Einfluss auf die Unternehmenspositionierung. Kundenschnittstellen überlagern sich und verlangen, das Unternehmen als Ganzes zu betrachten.

Smarketing  – stay smart!

Wer in Zukunft verkaufen möchte, muss die kompletten Bedürfnisse der Zielgruppe bedienen. Platte Selbstbeweihräucherung bringt keinen mehr weiter! Marketing und Sales müssen als eine kraftvolle Einheit fungieren. Dann wird Smarketing oder auch Marketales zur Grundlage des Erfolgs in Ihrem Unternehmen.

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