Dieser Artikel ist Nummer 12 von 14 im Special "Digital gegen Corona"

Digitale Vertriebswege als Alternative in der Krise

Vertrieb ohne Face to the Customer? Ist das überhaupt möglich? Die aktuelle Situation zeigt auf, dass manche Unternehmen gerade Ihren Vertriebsprozess total umstellen müssen. Besonders bei Produkten, die eine Erklärung benötigen, stellt sich die Frage wie das gehen soll, so ganz ohne Messe und Kennenlernen. Ein Abschluss nur auf dem digitalen Vertriebsweg?

Gezieltes Online- und Inbound-Marketing

Wir sind eine Internetagentur, somit liegt unsere Stärke darin, Besucher und Kunden online anzusprechen und zu gewinnen. Hierfür liegt eine Top-Platzierung in den Suchmaschinen ganz vorne. Denn ohne Top-Platzierung haben Sie eigentlich gar keine Platzierung. Dazu können Google-Ads oder auch eine gezielte Social Media-Kampagne, die auf Ihre Landingpages weist, kommen.

Beim Inbound-Marketing geht es darum, dass man Sie findet. Natürlich können Sie auch weiterhin Ihre Kunden auf dem direkten Weg ansprechen. Aber ein effektives und erfolgreiches Inbound-Marketing lässt Ihre Interessenten Sie finden.

Ihre Website ist nicht der Mittelpunkt Ihres Universums. Ihre Seite auf Facebook ist nicht der Mittelpunkt Ihres Universums. Ihre Mobile-App ist nicht der Mittelpunkt Ihres Universums. Die Kunden sind der Mittelpunkt Ihres Universums.

Bruce Ernst

Der digitale Vertriebsweg

Auch online gilt das Marketing- und Vertriebs-Schema von Anziehung, Konvertierung, Abschluss und dann Bindung. Nur greifen Sie auf andere Instrumente zu.

Anziehung

Der erste Schritt geht in die Suchmaschinenoptimierung, wobei Sie sich zuerst fragen müssen, nach welchen Begriffen Ihre Personas suchen. Für diese Begriffe muss ein hohes Ranking und im Vorfeld schon Vertrauen wecken, dass Sie auch ein relevanter Geschäftspartner für Ihren Interessenten sind. Hier haben sie dann schon die erste Hürde für Ihren Vertrieb genommen. Selbstverständlich liegt es in Ihrer weiteren Intension, möglichst viel Besucher und Interessenten auf Ihre Webseite zu locken.

Konvertierung

Nun gilt es, mit dem Besucher in Kontakt zu treten. Jetzt ist es entscheidend, dass Ihr Webseitenaufbau sich an Ihren Besuchern und ihren Bedürfnissen orientiert. Und die Webseite muss einwandfrei funktionieren und in ihrer Optik ansprechend sein. Ein weiterer wichtiger Punkt ist der, dass der Besucher leicht an einen qualifizierten Kontakt oder Ansprechpartner kommen kann. Eine E-Mail-Adresse im Impressum ist hier bei weitem nicht ausreichend. Es kann auch eine Kontaktaufnahme über mehrere Stufen erfolgen, was den Regelfall ausmacht. Eine Newsletter-Anmeldung oder die Option auf einen Download kann ein erster Schritt zum Verkaufsgespräch sein. Auch jegliche Art Videoformate mit Informationen oder auch Schulungen etc. sind für eine erste Kontaktaufnahme in den Unternehmen angekommen.
Ziel ist das Verkaufsgespräch. Aktuell hat sich gezeigt, dass ein Interessent für ein virtuelles Gespräch sogar eher Zeit zur Verfügung stellt als für einen persönlichen Termin.

Abschluss

Hierfür muss Ihr per E-Mail versendetes Angebot alle Fragen beantworten, die der Kunde Ihnen sonst persönlich stellen würde. Bauen Sie es verständlich und übersichtlich auf. Für eine Auswertung Ihrer Interaktionen auf Ihrer Webseite, die Sie regelmäßig vornehmen sollten, bietet sich beispielsweise auch hier Google Analytics an.

Bindung

In den meisten Fällen möchten Sie einen Kunden halten und ihn binden. Hierfür stehen Ihnen viele digitale Möglichkeiten offen bis hin zu passenden personalisierten Angeboten. Hier ist auch der Vertrieb gefragt, der jetzt den Kontakt nicht abreißen lassen darf. Dann kann man langsam mit dem Kunden eine Beziehung aufbauen. Nutzen Sie die digitalen Medien, um Ihrem Kunden ehrliches, persönliches und individuelles Interesse speziell an seiner Zufriedenheit zu vermitteln.

Fazit

Ziel ist eindeutig, das Onlinemarketing mit dem Vertrieb aus dem Homeoffice heraus erfolgreich zu verknüpfen. Es wird sich herauskristallisieren, dass auch ein Vertrieb ohne persönliches Gespräch im optimierten Zusammenspiel wirkungsvoll ist. Denn das wird ein Weg sein, der sich auch zukünftig, beschleunigt durch die Corona-Krise, in die Geschäftsbeziehungen integrieren wird und bezeichnet einen Weg, der transparent, effizient, permanent optimierbar und sogar skalierbar ist. Dadurch ist es also durchaus im Bereich des Möglichen, dass Sie auch nach der Krise auf Geschäftsreisen und persönliche Anwesenheit verzichten können und werden. Denn mit einem durchdachten Online- und Inbound-Marketing ist eine gute Geschäftsbeziehung ganz genauso möglich.

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